VARIABLES CLAVE EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS

MARTIN I. GIORGIS; ROBERTO KERKEBE LAMA

Posadas

Jornada; Vº Jornadas de Administración del NEA; 2013

Universidad Nacional de Misiones

¿Cuáles son las variables clave de la gestión de ventas en las empresas de Córdoba? Un total de 66 ejecutivos y gerentes relacionados con el área comercial respondieron a diferentes aspectos vinculados a las prácticas de gestión comercial y al funcionamiento de sus equipos de ventas. La investigación presenta un informe sobre las políticas de recursos humanos, la capacitación, el entrenamiento y la calidad de ejecución de la fuerza comercial, la planificación y la organización del área de ventas, la gestión de los clientes y las ventajas competitivas, los mecanismos de evaluación del desempeño, sistemas de retribución y reconocimientos, así como el análisis de algunos factores coyunturales y su influencia en la gestión comercial, tales como el rol de las redes sociales, la evolución de las ciclos de venta o el incremento de la importancia de los precios en la decisión final de compra y su impacto en las políticas comerciales. Ficha técnica: Población: Empresas de Córdoba con equipos de venta Muestra: 66 empresas de la Provincia de Córdoba, con equipos de venta entre 1 y 40 vendedores Cuestionario: auto administrado, estructurado en preguntas cerradas y abiertas Dos olas. Entrevistas en profundidad. Tipo de muestreo: muestreo no aleatorio por conveniencia