KERKEBE LAMA ROBERTO
Congresos y reuniones científicas
Título:
VARIABLES CLAVE EN LA ADMINISTRACION DE VENTAS
Lugar:
Posadas
Reunión:
Jornada; Vº Jornadas de Administración del NEA; 2013
Institución organizadora:
Universidad Nacional de Misiones
Resumen:

¿Cuáles son las variables clave de la gestión de ventas en las empresas de Córdoba? Un total de 66

ejecutivos y gerentes relacionados con el área comercial respondieron a diferentes aspectos vinculados a

las prácticas de gestión comercial y al funcionamiento de sus equipos de ventas. La investigación presenta

un informe sobre las políticas de recursos humanos, la capacitación, el entrenamiento y la calidad de

ejecución de la fuerza comercial, la planificación y la organización del área de ventas, la gestión de los

clientes y las ventajas competitivas, los mecanismos de evaluación del desempeño, sistemas de retribución

y reconocimientos, así como el análisis de algunos factores coyunturales y su influencia en la gestión

comercial, tales como el rol de las redes sociales, la evolución de las ciclos de venta o el incremento de la

importancia de los precios en la decisión final de compra y su impacto en las políticas comerciales. Ficha

técnica: Población: Empresas de Córdoba con equipos de venta Muestra: 66 empresas de la Provincia de

Córdoba, con equipos de venta entre 1 y 40 vendedores Cuestionario: auto administrado, estructurado en

preguntas cerradas y abiertas Dos olas. Entrevistas en profundidad. Tipo de muestreo: muestreo no aleatorio

por conveniencia