ANÁLISIS TRANSNACIONAL DE LOS SISTEMAS DE CONTROL DE LA GESTIÓN DE VENTAS EN ECONOMÍAS EMERGENTES

GIORGIS, MARTIN; PEDRO CANALES RONDA; BIANCHI ENRIQUE CARLOS

Lima

Congreso; Congreso Internacional de CLADEA; 2020

CLADEA

El presente artículo tiene por objetivo exponer las principales conclusiones obtenidas en el ámbito de las investigaciones transnacionales comparadas referidas a los sistemas de control de la gestión de venta y sus efectos sobre el desempeño de los vendedores y la efectividad en ventas en países emergentes.Para tal fin se ha realizado una profunda revisión de las publicaciones vinculadas a la internacionalización de la gestión de ventas y a los sistemas de control de la gestión de ventas, para centrarse en aquellas investigaciones transnacionales que incluyen a países en vías de desarrollo y analizan los sistemas de control de la gestión de ventas (SCGV). Como consecuencia, se exponen las principales características de las investigaciones realizadas, sus modelos e hipótesis, los enfoques y diseños metodológicos, las dimensiones utilizadas en las comparativas internacionales y sus resultados, posibilitando evidenciar los avances conseguidos en este ámbito. Este artículo tiene como principal contribución recopilar antecedentes, unificar criterios nomológicos e identificar oportunidades metodológicas con la pretensión de alentar y servir de base teórica a la incorporación de investigaciones comparadas que pongan foco sobre los sistemas de control de la gestión de ventas, provenientes países de economías emergentes - caso de América Latina - que aún en la actualidad permanecen ausentes de la literatura científica. Finalmente creemos que esto contribuirá con la aspiración de lograr una verdadera visión global, integral e inclusiva de la gestión internacional de ventas.